Sateentekijä — neuvoja asiakkaiden saamiseksi ja pitämiseksi
Sateentekijäksi ei synnytä. sateentekijäksi tullaan. Sateentekijöitä tehdään. Nykyajan sateentekijä on henkilö, joka tuo tuloja organisaatiolleen. Joissakin tulot tulevat asiakkailta, toisissa julkisista varoista, rahoittajilta tai lahjoittajilta. Kaikissa tapauksissa tulovirta on organisaatiolle elämänlähde. Jos tuloja ei tule, organisaatio kuolee nopeasti. Kaikkein tärkein menestystekijä jokaisessa yrityksessä on asiakas ja se, että on yleensä asiakkaita. Tämä on tärkeämpää kuin liikeidea, tuotteet, koneet ja rakennukset, rahoitus tai henkilöstö. Ilman asiakkaita mikään organisaatio ei voi olla olemassa. Kun näin on, siitä seuraa, että organisaation jokaisen jäsenen ylivoimaisesti tärkein tehtävä on suoraan tai välillisesti hankkia ja pitää asiakkaita.
Miksi asiakkaan pitäisi ostaa juuri meiltä? Vastauksena tulee olla asiakkaan saamat hyödyt ja edut. Niiden on perustuttava asiakkaan tavoitteisiin, ei sinun. Asiakkaan luona ei puhuta itsestä. Sen sijaan esitetään ennalta valmisteltuja, valaisevia kysymyksiä. Asiakasta kuunnellaan. Sateentekijä ei hoida koskaan myyntikäyntiä huonosti. Hän suunnittelee ja valmistelee sen ennakolta. Sateentekijä sai sopimuksen ja käytti sitä onnistuneesti referenssinä sopiessaan kaupoista muissa alan yrityksissä.
Jokaisessa kaupassa on neljä vaihetta:
- Saadaan vihje, suositus tai esitys päätöksiä tekevälle henkilölle.
- Sovitaan tapaamisesta päätöksentekijän kanssa.
- Tavataan päätöksentekijä henkilökohtaisesti.
- Saadaan aikaan ostopäätös tai sovitaan toimenpiteestä, joka suoraan johtaa päätökseen. Kaava on sellainen, että vaiheelle 1 annetaan 1 piste, vaiheelle 2 annetaan kaksi pistettä, vaiheelle kolme annetaan kolme pistettä ja vaiheelle 4 annetaan neljä pistettä. Ota tavoitteeksi, että saat joka päivä kokoon yhteensä vähintään neljä pistettä. Kokeile tätä järjestelmää ensin 15 työ-päivän ajan ja päätä sitten, kannattaako se ottaa yhdeksi työkaluksi myyntityössäsi.
10 kohdan työlista jokaiselle päivälle.
- Lähetä käsinkirjoitettu kirje.
- Leikkaa irti ja postita jollekin mielenkiintoinen artikkeli.
- Juttele tyytyväisen asiakkaan kanssa ja kysy ketä muuta voisit lähestyä ja ehkä auttaa.
- Lähetä pieni kiitoslahja jollekin, joka auttoi sinua suosittelullaan.
- Anna käyntikorttisi jollekin, joka voi vaikuttaa asioihin.
- Lähetä lukijakirje päätoimittajalle lehteen, jota asiakkaasi lukevat.
- Täydennä postituslistaasi 15 nimellä.
- Jätä jonkun vastaajaan tehokas viesti.
- Sovi tapaamisesta.
- Soita asiakkaalle, josta et ole kuullut mitään kahteen vuoteen.
31 kolahdusta. A3+A2+A1.
